PODSUMOWANIE

1. Postulat odzwierciedlania w procesie negocjacji nie oznacza ?lustrzanego odbicia” drugiej strony lecz sprawienie, by zaczę­ła nas postrzegać jako kogoś podobnego do siebie. Wychodzi się bowiem z założenia, że ludziom podobnym do siebie łat­wiej jest osiągnąć porozumienie.

2. Opracowując strategię przestrzegamy postulatu ?nie wchodze­nia w nie swoją skórę”. Opowiadano nam o ćwiczeniu w Szko­le Teatralnej polegającym na recytowaniu przed lustrem tekstu o miłości. Wymagano, by osoba mówiła tekst z agresywną in­tonacją głosu oraz gestykulacją wskazującą na uczucia niena­wiści. Niewiele osób, bez specjalnego treningu, potrafi w dłuż­szym czasie skoordynować trzy różne czynności - co innego mówić, co innego robić i co innego myśleć.

3. Strategia współpracy w negocjacjach rzadko występuje w swo­jej modelowej formie, albowiem strony nie ujawniają wszyst­kich powodów i celów swojego działania. Zazwyczaj mają od-

v mienne stanowiska - mówią NIE - i wtedy właśnie rozpoczy­nają się negocjacje. Danie satysfakcji drugiej stronie, to mię­dzy innymi, dbałość o porozumienie dające możliwości reali­zacji interesów obu stron. Ustalanie reguł, identyfikacja intere­sów, formułowanie problemu, poszukiwanie rozwiązań to dro­ga strategii współpracy.

4. Strategia przełamywania zaczyna się tam, gdzie kończy strate­gia współpracy. Jej etapy to: ?policzenie do dziesięciu”, akcep­tacja, ?przekształcenie”, ?budowanie mostów”, ?użycie siły”, podjęcie decyzji. Tej ostatniej sprzyja dokonanie kalkulacji zy­sków i strat w oparciu o posiadane zaplecze. Tym co najbardziej ogranicza negocjatorów w stosowaniu strategii przełamy­wania jest ?adopcja” celów i stanowisk. 5. Maksymalny sukces w negocjacjach, to realizacja wszystkich interesów na satysfakcjonującym nas poziomie stanowisk. Ne­gocjacje są jednym ze sposobów dojścia do porozumienia, ale porozumienie nie jest celem samym w sobie. W sytuacji braku uzgodnień, minimum sukcesu gwarantuje realizacja zasady -?nie pal za sobą mostów”. Nigdy nie wiadomo, czy po pew­nym czasie - na skutek zmiany uwarunkowań - nie przyjdzie stronom powtórnie spotkać się przy stole negocjacyjnym. Łat­wiej do niego wrócić w momencie zrealizowania tej zasady.

Published by: admin on July 1st, 2008 | Filed under Uncategorized



Comments are closed.

rss feed