STRATEGIA WSPÓŁPRACY
Strategia negocjacyjna jest skoncentrowana na realizacji długofalowych celów i wartości. Jej zadaniem jest osiągnięcie satysfakcji w negocjacjach przez zaangażowane w nie strony. Dawanie satysfakcji nie stanowi przesłania moralnego - ?ludzie działajcie na rzecz przyjemności innych!”. Negocjator jest rozliczany za skuteczność! Nie stoimy na stanowisku, że ?cel uświęca środki” lecz proponujemy kalkulację konsekwencji podejmowanych działań. Jakie są zatem negatywne skutki braku satysfakcji - na trzech wyróżnionych wcześniej - poziomach? Pierwszym z nich jest poszukiwanie przez drugą stronę innych kontrahentów - tracimy klienta oraz dobrą opinię jako firma. Drugim, w miejscu pracy, eskalacja konfliktu np. strajk. Trzecim zaś ?odgrywanie się” drugiej strony np. poprzez blokowanie informacji.
Przy założeniu współpracy podstawowym celem staje się, by druga strona nie odeszła od rozmów z poczuciem, że została oszukana. Wyobraźmy sobie, że mamy do sprzedania samochód - dziesięcioletniego Fiata FSO 1500 - za 15000 zł. Znalazł się kupiec, który po obejrzeniu samochodu, poznaniu jego ?mocnych” i ?słabych” stron, podpisał umowę i zapłacił wymienioną sumę. Zapewniam, że po dokonanej transakcji nie będziemy mieli wyrzutów sumienia - nikt nie był zmuszany do kupna, nie ukrywaliśmy wad produktu - chciał, to kupił. Inaczej będzie, gdy ten sam samochód za tę samą kwotę sprzedamy swojemu bratu, a on po tygodniu zorientuje się w swojej pomyłce i zażąda zwrotu pieniędzy. Jeżeli ich nie oddamy, to zapewne dojdzie do konfliktu w rodzinie.
Tam, gdzie zakładana jest współpraca, tam nie ma miejsca na przegranych.
W negocjacjach wyróżniamy trzy kategorie ocen ostatecznego porozumienia:
1) wygrany - wygrany
2) wygrany - przegrany
3) przegrany - przegrany
W realnych negocjacjach wszystkie typy przeplatają się w czasie. Jeżeli druga strona osiągnie satysfakcję choćby na jednym z poziomów (cele, relacje, procedura), to całości procesu nie będzie oceniała w kategoriach porażki. Im więcej satysfakcji, tym mniej negatywnych konsekwencji dla obu stron. Wielokrotnie w negocjacjach nie posiadamy możliwości ustępstw zgodnych z oczekiwaniami drugiej strony, albowiem ich przyjęcie jest sprzeczne z naszą kalkulacją ekonomiczną. Nasze minimum, to danie satysfakcji na poziomie interpersonalnym i wiąże się z realizacją tylko dwóch zasad: ?nie oceniaj!” i ?nie interpretuj zachowań i stanowisk” w obecności drugiej strony. Strategia współpracy to realizacja następujących etapów: identyfikacja interesów, sformułowanie problemu negocjacyjnego, y poszukiwanie rozwiązań - decyzje20.
Identyfikacja interesów. Negocjacje podejmowane są w sytuacji, gdy co najmniej dwie strony posiadają obszar wspólnych i zarazem sprzecznych interesów. Strategia wygrany - wygrany, to sposób dochodzenia do porozumienia, w którym zostają uwzględnione możliwości realizacji interesów obu stron.
Szczególnie tam, gdzie ludzie są ?skazani” na bycie ze sobą (np. w miejscu pracy) model ten jest najbardziej użytecznym - umożliwia osiąganie satysfakcji na wszystkich jej poziomach. Istotę konfliktów stanowią różnice interesów. Realizując strategię - wygrany - wygrany - w pierwszym kroku dokonujemy identyfikacji własnych interesów.
Interes w negocjacjach to ?coś” na czym nam zależy, motyw naszego postępowania. Narzędziami jego identyfikacji są pytania: dlaczego mi na tym zależy? jaki jest powód mojego postępowania? Nie jest wcale łatwo przyznać się, przed samym sobą na czym mi zależy. Normy kulturowe, czasami konformizm, utrudnia powiedzenie, że zależy mi na władzy, akceptacji innych, prestiżu, itp. Inną barierę stanowi błąd polegający na utożsamianiu interesów z celami. Cele w negocjacjach to odpowiedź na pytanie czego chcę? Jeżeli np., ktoś mówi, że w jego interesie leży zakup domu, to bez odpowiedzi na pytanie dlaczego? stwierdzenie to nie jest wiarygodne. Osoba ta może chcieć dokonać zakupu ponieważ: pragnie stworzyć sobie bezpieczną lokatę finansową (potrzeba bezpieczeństwa), chce podkreślić swój status finansowy (potrzeba prestiżu), marzy o stworzeniu wielopokoleniowej siedziby rodziny (potrzeba akceptacji). Fakt zakupu nieruchomości staje się środkiem realizacji interesów, które mogą być zaspokajane także i w inny sposób.
Zasiadając do negocjacji bez określonych, sprecyzowanych własnych interesów możemy bronić spraw dla nas nieistotnych. Tylko szczęśliwy los sprawi, że porozumienie będzie nas satysfakcjonowało.
Po sprecyzowaniu własnych interesów przystępujemy do definiowania interesów w firmy i/lub interesów reprezentowanej przez nas grupy. Negocjacje są fragmentem strategii zarządzania firmą i nie mając jej świadomości prowadzący rozmowy stoi na gorszej pozycji. Trudniej mu przychodzi zidentyfikowanie się z interesami i celami firmy.
W kolejnym kroku określamy interesy drugiej strony. Można
nich domniemywać bazując na wcześniejszych doświadczeniach lub też, np. w przypadku negocjacji handlowych, sięgając po wyniki badań rynkowych. Jedną z prawidłowości społecznych, a także
1 z takimi mamy do czynienia w procesie negocjacji, jest zmienność w czasie interesów oraz nadawanie im - w zależności od uwarunkowań - innego miejsca w hierarchii ważności. Z faktu, iż w przeszłości, jedna strona domagała się zmiany zasad wynagrodzeń o x% wcale nie oznacza, że przystępując do rozmów zachowa się w iden-1 tyczny sposób. Oto przykład takiego oto dialogu:
A: Rozumiem, że znowu przyszliście o podwyżkę. B: Skądże znowu?! Chcemy porozmawiać o kryteriach awansu pracowników!
Strona A już na początku rozmowy, kierując się stereotypami, podważa swoją wiarygodność. Po co? Jedna z reguł negocjacyjnych głosi zanim dasz odpowiedź zapytaj. W razie jakichkolwiek wątpliwości zadawajmy drugiej stronie pytania: dlaczego?, z jakiego powodu? Znając odpowiedzi określamy ich interesy.
Któregoś dnia pracownik został wezwany na rozmowę do dyrektora firmy. Szef, tak jak wielu innych, zlecał swoim podwładnym wykonanie czynności nie leżących w zakresie ich obowiązków. Nie podejmuję negocjacji z myślą o kompromisie
lecz z chęci realizacji swoich interesów
i stworzeniu tych możliwości drugiej stronie.
Kompromis jest jedną z możliwości, a nie celem samym sobie. Ciągle przytaczana jest w literaturze przedmiotu historia o podziale przez dwóch przyjaciół jednej pomarańczy. Ustalili, że podzielają na pół - żeby było sprawiedliwie. Następnie jeden z nich zjadł miąższ, a skórkę wyrzucił do kosza zaś drugi nie lubił pomarańczy, natomiast chciał żonie zanieść skórkę do ciasta. Każdy z nich mógłby mieć wszystko czego chciał, gdyby przez chwilę porozmawiał o interesach, a nie o stanowiskach.
Published by: admin on July 1st, 2008 | Filed under Uncategorized
- Uncategorized
- July 2008
- Log in
- RSS
- Comments RSS