SFERA MIĘDZYLUDZKA

Jedna z reguł negocjacyjnych głosi:

Pokaż drugiej stronie,

że pomimo różnic interesów wiele was łączy.

Realizacja tej reguły, to stosowanie techniki odzwierciedlania. Nie należy jej utożsamiać z bezmyślnym naśladownictwem drugiej strony (np.: on się drapie po głowie, to i ja czynię podobnie) lecz szukaniem podobieństw na następujących poziomach: norm społe-czno-obyczajowych, języka, intonacji głosu, gestów.

Normy społeczno-obyczajowe. Wyobraźmy sobie sytuację, że delegacji negocjatorów do Iranu przewodniczy kobieta. Kultura te­go narodu inaczej postrzega rolę kobiet i uczynienie z niej osoby decyzyjnej odebrane by było zapewne jako złamanie dobrych oby­czajów. Zupełnie inaczej podobny podział kompetencji zostanie odebrany w sferze kultury europejskiej. Między innymi konfor­mizm wobec norm społecznych decyduje o wyglądzie instytucji, naszym ubiorze, itp.

Kilku przedstawicieli pracodawców mówiło nam, że jeżeli chcą zwiększyć prawdopodobieństwo pozytywnego kontaktu ze stroną pracobiorców to rozluźniają krawaty, zabierają ze sobą gatunki pa­pierosów nie odbiegające od przyzwyczajeń drugiej strony. Kilka lat temu jeden z polityków w audycji telewizyjnej mówił o konieczno­ści pomocy społecznej dla ludzi ubogich. Jednocześnie obok niego leżała paczka jednych z droższych gatunków papierosów. Po progra­mie odebrano szereg telefonów od widzów zbulwersowanych wizerunkiem polityka - zarzucano mu brak wiarygodności albowiem, w ich opinii, człowiek ów co innego głosił, a co innego czynił.

Niektórzy przedstawiciele firm prywatnych startujący w przetargach publicznych przesiadają się ze służbowych BMW w Polonezy, a jadąc na rozmowy do firm niepaństwowych dokonują odwrotnego zabiegu. Jesteśmy nie tylko niewolnikami swoich oczu, ale także i poglądów.

Kompetencje językowe. Z racji naszego przygotowania zawo­dowego rzadko kiedy udaje się nam porozumieć z lekarzami czy pra­wnikami w momencie, gdy zaczynają się posługiwać językiem fa­chowym. W sytuacji negocjacyjnej, gdy jedna ze stron używa języ­ka fachowego, a druga nie zna się na tej problematyce, to trudno bę­dzie dojść do pozytywnych ustaleń. Zdarza się, że celowo zostają przywołani eksperci, by zbić argument oponentów, a przy okazji na­dać sobie odrobinę prestiżu. Jeżeli przed podjęciem rozmów nie po­informujemy innych o udziale fachowców, to nasz zabieg może zo­stać odebrany jako próba manipulacji, co w konsekwencji może gro­zić zerwaniem rozmów. Zasada odzwierciedlania głosi:

Używaj słów zrozumiałych dla drugiej strony, używaj sformułowań konkretnych a nie ogólnych, nie używaj sformułowań ?może”, ?wydaje się”.

Tempo i siła głosu. Jedni mówią bardzo szybko, inni wolniej ce­dzą poszczególne słowa. Przy tych pierwszych przyśpieszamy tem­po mówienia, przy drugich zwalniamy. Nie chodzi przy tym o wier­ne naśladownictwo lecz dostosowanie intonacji w najważniejszych dla nas kwestiach, po to by skupić na nich uwagę partnera. Równie skutecznym może okazać się działanie odwrotne głośno vs. cicho. Jeden z handlowców podzielił się następującym doświadczeniem:

Nagle zrobiła się straszna wrzawa, a ja właśnie miałem zacząć mówić. Chciałem ich przekrzyczeć ale bez rezultatu. Zrezygnowany zacząłem mówić cicho i zauważyłem, że z każdą chwilą coraz więcej osób zaczyna mnie słuchać. Do dnia dzisiejszego nie wiem, co ode­grało ważniejszą rolę przy podpisaniu kontraktu - czy to ?co” mó­wiłem, czy też ?jak” to robiłem.

Tego typu pewności nie uzyskamy bez informacji słuchaczy, a to zdarzenie pokazuje, że nie ma Jedynie słusznych” sposobów postę­powania. Recept należy poszukiwać we własnym doświadczeniu i refleksji nad tym, co było skutecznym w danych uwarunkowaniach sytuacyjnych.

Łatwo jest powiedzieć komuś ?mów wolniej lub szybciej”. Nasze przyzwyczajenia czy też cechy osobnicze mogą uniemożliwiać rea­lizację pewnych czynności. W takich sytuacjach odzwierciedlamy daną cechę na innej płaszczyźnie np.: wolniej podajemy dokumenty, szybciej wstajemy od stołu, itp.

Szczególnie wtedy, gdy zabieramy głos jako któryś z rzędu, gdy mija kolejna godzina rozmów i zmęczenie daje się wszystkim we znaki, to skupiamy uwagę poprzez np.: mocniejszą intonację głosu pamiętając o zasadzie - im krócej, tym lepiej.

Mowa ciała. W latach pięćdziesiątych XX wieku rozwinęła się metodyka diagnozy stanów psychicznych w oparciu o ?mowę ciała” danej osoby. Stworzono listę gestów, mimiki twarzy, ruchów gałek ocznych, itd, służące diagnozie postawy pacjenta w danym momen­cie. Uważano, że odpowiednie modelowanie pracy ciała może stano­wić skuteczną terapię w przypadku niektórych chorób psychicznych. Doświadczenia psychiatryczne zaczęto przenosić - często bezkryty­cznie - na inne wymiary życia codziennego.

Published by: admin on July 1st, 2008 | Filed under Uncategorized



Comments are closed.

rss feed